テレアポでアポイントが取れない方
アポが全然取れない
すぐ電話切られる
断られすぎて萎えてきた
こういった悩みに答えます。
本記事の内容
- テレアポでアポイントを取るための基本的なコツ・テクニック6つ【電話営業】
- まとめ
- オススメの転職サービス３つ
この記事を書いている僕は、13年以上の法人営業経験があり、テレアポからの新規営業をやってきました。
新人の頃は上司から渡されたタウンページを片っ端からかける毎日でした。
最初の頃はアポが入らず苦労しましたが、試行錯誤しながら続けた結果、1日100件〜300件かけて3件〜5件のアポイントが取れるようになりました。
ざっくり計算すると、累計20,000件〜60,000件くらいはかけていることになりますね。
今でこそテレアポはやりませんが、一番近い記憶だと、1日50件程度電話をかけて3件〜5件取れるまでの確率になりました。
こういった経験をもとに、テレアポでアポイントを取るためのコツ・テクニック6つについて解説します。
テレアポでアポイントを取るための基本的なコツ・テクニック6つ
テレアポでアポイントを取るためのコツやテクニックはネット上にあふれています。
これを読んでいる方の中には「売るモノや時代、地域などによってアポの仕方は変わるんだからコツやテクニックなんかあるわけない」と思っている方も多いでしょう。
ですが、今回お話するコツやテクニックは売るモノや時代、地域に関わらず、僕が10年以上かけて試行錯誤しながら実践してきたアポを取るための基本的なコツやテクニックです。
扱う商品やサービスも時代とともに変わり、営業するエリアも全国各地へと広がりました。
さらには、このテレアポの基本的なコツやテクニックは僕の下で働いていた部下たちも使ってきたものです。
テレアポの基本となるものですので、これをベースに自分なりの成功事例をつくるのが良いでしょう。
テレアポのトークスクリプト
トークスクリプトがなければアポは取れません。
アドリブやフリースタイルで話してアポイントが取れるほどテレアポは甘くはないです。
- フロント（電話受付）を突破するトーク
- 決裁者（社長やオーナー）から時間をもらうためのトーク
この2部構成でトークスクリプトを磨いていかなくてはいけません。
大体、アポが入らなくて悩んでいる人はフロント（電話受付）で断られる方がほとんどです。
まずは「フロント（電話受付）を突破するトーク」を考え、どの部分で断られたか、うまくいった時のパターンを洗い出し、言い回しを変えたりなど、トークを練り続けましょう。
一番早いのは、周りでうまくいっている人のトークをそのまま使ってしまうことです。
そのトークを繰り返し使いながら自分が言いやすい言い回しに変えたり、よりアポイントが取りやすいトークに改良していきましょう。
テレアポする時の声のトーン
声のトーンはとても大事です。
テレアポでアポイントを取るには、電話相手の聞き心地の良いトーンで話す必要があります。
この声のトーンの良し悪しは人によってそれぞれ違います。
では、どのようにして自分なりのトーン見つけるかというと、周りの上司や先輩でよくアポが取れている人の声のトーンをマネすることからはじめます。
モノマネというと少し抵抗があるかもしれませんが、カラオケだと思えばまだマシでしょう。
あとは、自分が話を聞いていて声のトーンが聞きやすいと感じる人のトーンを真似るのも良いでしょう。
そのトーンを見つけたらテレアポの時にその声が出せるように反復して練習しましょう。
実際に、カラオケやモノマネが上手い人ほどアポイントや営業が上手な印象があります。
そして声のトーンに特徴がある人は耳に残るので、記憶に残りますよね。
覚えてもらうことはテレアポをする上でとてもたいせつなことですので、自分なりのトーンを見つけましょう。
テレアポで話す時のテンション
人のテンションは声で伝わります。
家族や友達、彼女と電話で話している時も「機嫌が良さそう」「具合が悪そう」「怖そう」など声で感じることがありますよね。
テレアポもそれと同じで、明るい雰囲気の人から電話がくるのと暗い雰囲気の人から電話がくるのとでは、電話相手に与える印象も変わります。
逆の立場で考えた時に、どちらの雰囲気の人から話を聞いてみようと思えるでしょうか。
暗い人も心配になって話を聞いてあげようと思うかもしれませんが、明るい雰囲気の人から話を聞いた方が楽しそうですし、自分も気持ちが明るくなってくるのではないでしょうか。
つまり、そのようにして「この人雰囲気良さそうだしせっかくだから会ってみるか」と思ってもらうこともテレアポをする上でとてもたいせつなポイントです。
テレアポで話す時のテンポ
アポを取るのに必死になって、ついつい早口になっていませんか？
もしくは、緊張しすぎて言葉に詰まったり、しどろもどろになってしまうなんて人もいるでしょう。
決裁者が電話に出てテンションがあがってしまう気持ちもわかります。
ですが、せっかくつかんだチャンスなので確実にアポイントを取りたいところです。
一旦落ち着いて、相手の相づちをもらうことを心がけましょう。
コツとしては、トークスクリプトにある読点（、）の部分で相づちを売ってもらうと、自分と相手のトークにテンポが生まれます。
例えば、
株式会社◯◯の△△と申しますが、
ええ。
今回◯◯の件でご連絡させていただいたのですが、
はい。
といった具合にです。
自分のテンポで相手をリードしてアポイントまで誘導していくイメージです。
相手の相づちをもらうゲームだと思ってやっているいうちに必ずできるようになります。
これは先にもあげた「トーク」との相性もあります。
テレアポでテンポを作り出す場合、トークスクリプトから句点（。）をなるべくなくし、読点（、）をうまく使ってアポイントを取ると良いでしょう。
テレアポでの時間の切り方
アポイントを取るのが苦手な人のほとんどが、時間切りに失敗しています。
せっかく最後まで要件を伝えたのに、肝心の時間をもらおうとした時に断られてしまうのです。
これではもったいないですよね。
時間をもらう時に、
「お手すきのお時間は何時頃になりますでしょうか？」
「ご挨拶だけでも良いのでお時間いただけないでしょうか？」
このような時間の切り方をしていないでしょうか。
これでは時間をもらうことはできません。
ただでさえ忙しい人から時間をもらうわけですから、いつ日時が空いてるのか確認させてしまったら面倒臭くなって断られてしまうでしょう。
ですので、日時を決めやすくしてあげる必要があります。
もし対面やメールでアポイントをもらう場合は第3希望まで伝えるのがマナーですが、テレアポでアポイントをもらう時は2択が良いです。
「◯月◯日の◯時か、◯月◯日の◯時はいかがでしょうか？」という聞き方ですね。
もし「その日はちょっと予定がある」と断られてもあわてる必要はありません。
スケジュールを確認しながら話をしているわけですから、冷静に次の候補日を伝えて確実にアポイントを取りましょう。
テレアポするためのリスト
テレアポでアポイントを取る時に一番重要なのは「リスト」でしょう。
リストと言っても高額な顧客リストを買うとかそのようなことではないのでご安心ください。
今まで電話をかけたお客さんをリスト化してきちんと管理していますか？
- 電話をかけた日時
- 電話に出た人（雰囲気、聞けたら名前も）
- フロントに断られた理由（決裁者が不在、断るように言われているなど）
- 決裁者が電話に出た時間
- 決裁者に断られた理由（興味がない、忙しいなど）
などなど
このようにしてリストを更新していくことで、自分だけのリストが出来上がっていきます。
僕はWeb系の営業でしたので、このリストにホームページの有無やネット上に掲載している広告が何かなど記載して、リストをより濃いものにしていきました。
このリストの整理はこまめに行なって、いつでも必要な情報を引き出せるようにしておきましょう。
まとめ
まとめると、
- テレアポのトークスクリプト
- テレアポする時の声のトーン
- テレアポで話す時のテンション
- テレアポで話す時のテンポ
- テレアポでの時間の切り方
- テレアポするためのリスト
この6つがテレアポでアポイントを取るための基本的なコツ・テクニックです。
テレアポは入らないうちは楽しくないしシンドイですが、入るキッカケを掴むと一気にアポが入るようになります。
アポが取れなくて必死になればなるほど、その必死さはお客さんに伝わってしまうものです。
ですので、テレアポをする時は「アポイントを取るゲーム」だと思って気楽に楽しみましょう。
それでもどうしてもやっぱりアポが入らないのであれば、自分に合った営業の仕事を探してみるのもアリでしょう。
自分に合った商品やサービス、営業のやり方が他にもあるかもしれません。
オススメの転職サービス３つ
転職は自分のスキルと経験を生かしてキャリアップするチャンスです。
自分のかなえたい目標を達成するための会社選びをはじめましょう。
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