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【準備不要】誰でもできる!営業でヒアリングから契約につなげる方法

営業

 

営業でヒアリングから契約に結びつけたい方

何を聞いたらいいんだろう

会話が盛り上がらない

ヒアリングから契約までの流れがわからない

こういった疑問に答えます。

 

本記事の内容

  • 何のためのヒアリングなのか
  • ヒアリングはゲームです
  • まとめ
  • オススメの営業向け転職サービス3つ

 

この記事を書いている僕は、営業経験が13年以上あります。

法人相手にWebサービスの提案営業をしていました。

50人規模の会社でトップセールスとして、平社員から約5年で取締役営業本部長まで昇進しました。

現在は自営業で営業代行をしつつ、これまでの人付き合いとノウハウを活かして快適に生活しています。

 

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何のためのヒアリングなのか

そもそも何のためにヒアリングするんでしたっけ?

「そんなの契約するためでしょ!」と言われてしまいそうですが、他にもいくつか理由があります。

 

  1. 契約してくれそうかしてくれなさそうかを見極める
  2. 契約してもらうための材料(情報)を集める
  3. 仲良くなって人間関係・信頼関係を作る

 

「契約を取るためのヒアリングをしなきゃ!」と思うと正直シンドイですよね。

契約のことばかり頭に置いてしまうと何を聞いたらいいのかさっぱりわからなくなるものです。

僕は上の3つをひっくるめて「仲良くなろう」と心がけています。

そのためにお客さんのやっていることに興味を持ってヒアリングするようにしています。

ヒアリングしている時は「最悪、契約にならなくてもいい」くらいに考えて、一個一個丁寧に聞いていきます。

 

例えば、営業先が飲食店だったとします。

その場合はどんな思いでこの仕事をしているのかということに興味を持ちます。

ただこの時の質問は、

「どんな思いでこの仕事をしているんですか?」

ではダメです。

この質問、逆に自分がされたら答えにくいでしょう。

 

ここにフォーカスを当てたい場合は、

「美味しそうな◯◯ですね!やっぱり食材にもこだわってるんですか?」

という具合でしょうか。

 

このようにちょっとしたところから質問してあとはどんどん深掘りしていくことがたいせつです。

ヒアリングの良いところは、お客さんの情報収集もしつつ、アイスブレイク(壁取り)ができて、人間関係を作ることができる点です。

また、お客さん自身も「何がしたいのか」「何に困っているのか」など情報が整理できたり気付きがあったり有益な会話になることが多いです。

 

ヒアリングはゲームです

営業でヒアリングをする時に「何を聞いたらいいのかわからない」という方がたくさんいます。

ヒアリングはゲームだと思って取り組めばとてもカンタンです。

ひとつのヒアリングに関連する質問を次々に投げかけていくだけです。

 

例えば先ほどのヒアリングを例にすると、

「美味しそうな◯◯ですね!やっぱり食材にもこだわってるんですか?」

と質問したとして、

「◯◯産の△△を使ってるんだよ」とか「うちのは全部無添加なんですよ」

という具合に返事がきたとします。

あとはこれに関連した質問をしていくだけです。

「この辺でその食材を使ってるところは何店舗かあるんですか?」とか、

「お客さんの健康を考えて無添加にしたんですか?」といった具合です。

ひとつの答えからキーワードを拾ってそれをヒアリングしていくというゲームですね。

このヒアリングを繰り返していくうちに、そのお客さんがどんなことをしたいのか、どんなことで困っているのかが見えてきます。

例えば飲食店だったら「新規のお客さんを増やす」か「リピーターを増やす」のどちらかになるので、それがハッキリと見えたら最後にまとめます。

 

「社長は◯◯のお客さんを増やしていきたいっていうことですよね?」

「そうだね」

 

ざっくりとですが、ヒアリングからここまで話を引き出せたらあとはわかりやすく自社のサービスを提案し、条件面の折り合いがつけば契約になります。

 

まとめ

ヒアリングの目的は、

  1. 契約してくれそうかしてくれなさそうかを見極める
  2. 契約してもらうための材料(情報)を集める
  3. 仲良くなって人間関係・信頼関係を作る

 

ヒアリングのコツは、

ひとつの答えからキーワードを拾ってそれをヒアリングしていくというゲーム

 

このことを忘れずに実践することでヒアリング力が身につきます。

お客さん自身も「何がしたいのか」「何が問題なのか」という点がハッキリと整理されていない場合がありますので、それを明確にするためのヒアリングとも言えます。

是非、ゲームだと思って楽しみながらヒアリングをしてお客さんの役に立つ提案、契約をしてください。

 

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