新規開拓営業で全然契約ができない方
検討しますと言われたまま契約につながらない
他社で契約されてしまった
契約取るコツがあったら知りたい
こういった悩みに答えます。
本記事の内容
- あなたが契約できないたった1つの理由【新規開拓営業はテレアポが8割】
- まとめ
- オススメの転職サービス３つ
この記事を書いている僕は、法人相手の新規開拓営業の経験が13年以上あります。
Webコンサルタントとして企業や病院、お店のホームページの改善や提案・サポートを行なっていました。
トップセールスとして活躍し、平社員から約5年で取締役営業本部長まで昇進しました。
現在は自営業で、これまでの人付き合いとノウハウを活かして快適に生活しています。
そういった経験から今回はあなたが新規開拓営業で契約できないたった1つの理由について解説していきます。
あなたが契約できないたった1つの理由【新規開拓営業はテレアポが8割】
結論から言いますが、あなたが契約できないたった1つの理由は、「買わないお客さん」と商談しているからです。
いくら「買わないお客さん」と商談していても時間のムダです。
それどころか、断り続けられて萎えますよね。
萎えてくると心が折れて挫折します。
まさに負のスパイラルに突入していくわけです。
この負のスパイラルから抜け出すためには、いくつか方法があるのですが、一番手っ取り早いのが「買ってくれるお客さん」のところに営業に行くことですね。
「そんなのカンタンに出来たら苦労しない」と言われてしまいそうですが、実はこれが出来ます。
それがタイトルにもある通りで、実は商談というのは、テレアポの段階で8割は決まります。
残りの2割はせいぜい会社や営業マンが信用できるか、金額がどうかといったところでしょう。
つまりこの2割は商談次第ということになります。
ちなみに僕は営業が得意ではなく、テレアポだけは得意でした。
テレアポが得意なら営業もできるはずだと試行錯誤していった結果、自分が商談しやすい相手に商談しに行く、商談の前に商談しやすい状況をつくっておくということを思いつきました。
1日に50〜100件新規のテレアポをして、いただけるアポは3〜5件。
1日3〜4件新規訪問して、成約した件数は2〜3件。
成約率は7割以上をキープしていましたので新規開拓の法人営業としてはかなり良いほうでしょう。
「営業はアポが命」という言葉を信じて止みません。
テレアポで商談の8割を決定づける4つの条件
テレアポで商談の8割を決定づけるには、4つの条件を満たしてアポを取ることがたいせつです。
その4つの条件とは、
- 商談相手が決裁者であること（社長・代表・オーナーなど）
- IT・Webのサービスに興味や関心がある
- 大体いくらくらいなのか金額を聞かれた・金額を伝えた
- 商談時間を30分〜小1時間程度用意してくれている
この4つです。
なぜこの4つの条件が必要なのか以下で解説します。
商談相手が決裁者であること（社長・代表・オーナーなど）
会社の規模にもよりますが、一般的な中小企業の場合、契約関係の最終的な決裁、契約書の捺印などは社長・代表・オーナーが行います。
これらをまとめて決裁者と呼びます。
つまり、この決裁者が商品やサービスを気に入ってくれればすんなりと契約になるということです。
社内にIT・Webの担当者がいる場合もありますが、担当者はこの「決裁」を持っていません。
この担当者がいくらサービスを気に入ったとしても社内で会議をして決める必要があります。
社長と担当者の関係にもよりますが、この時点でプロの営業マンであるあなたが社長に営業をするのと、この担当者が社長の顔色を見ながらサービスの導入をオススメするのとでは、成約率が大きく変わってしまうことは明らかです。
そのような社内状況ですから、あなたがいくらこの担当者に連絡しても「社内で検討中です」としかなりませんよね。
というわけで、商談相手として決裁者が欠かせません。
状況に応じて、担当者にご同席いただくのもアリです。
IT・Webのサービスに興味や関心がある
ITやWebのサービスを売る場合、興味や関心がない社長に営業しても売れません。
このご時世、ITやWebのサービスを導入していない企業はこの先も導入しないでしょう。
導入しなくても困らない業界やお客さんをターゲットにして会社経営しているからです。
興味や関心がない人にサービスを勧める場合、契約までに時間がかかることがほとんどです。
あなたとの商談をキッカケに興味を持ったとしても「他の企業の話も聞いてみたい」となるでしょう。
それよりもすでにサービスを導入している企業のほうが売れやすいことは間違いありません。
なぜ、すでに導入している企業が良いのかというと、ITやWebに興味や関心があり、現状の改善点や不満を持っているからです。
つまり、あなたの提案でその改善点や不満を解消することができれば、契約になるわけです。
大体いくらくらいなのか金額を聞かれた・金額を伝えた
テレアポの段階で金額を聞かれた場合は激アツです。
興味や関心がなければ金額は聞かないですから。
金額次第では話を聞いてみよう、検討してみようと思っているということです。
そのまま時間をいただくことができれば、話を聞いてくれる態勢は整っているわけですから質の高いアポと言えるでしょう。
商談時間を30分〜小1時間程度用意してくれている
アポを取るのに必死で、「ご挨拶だけでも」とか「名刺交換だけでも」なんて軽いアポを取っても制約にはつながりません。
社長相手にしっかりと概要を伝えた上で、ある程度の商談時間を確保してもらいましょう。
理想的な商談時間は「30分〜小1時間程度」です。
初回の商談というのは、相手の警戒心がとても強く、「一体何を売られるんだろう」と壁ができています。
まず、この「壁取り」をしなくてはいけないわけです。
「壁取り」というのは雑談などでお互いの緊張をほぐすことです。
壁を氷に例えて「アイスブレイク」という呼び方もあります。
その上でさらにサービスをオススメするにはどうしたってある程度の時間が必要になりますよね。
しかも相手は忙しい社長さんですから、あまり長すぎずちょうど良いと思ってもらえる程度の時間をもらわなくてはいけないのです。
まとめ
何度商談しても売れない時は「前提を疑う」と良いでしょう。
そもそも買ってくれるお客さん相手に商談しているだろうか？ということです。
それを確かめるのが、テレアポ段階で4つの条件を満たしてアポイントを取ることです。
あとはこの条件を確かめるためのトークを練り、改善しての繰り返しです。
この条件を満たしてもし売れなければ今度は商談かサービスに問題があると言えます。
そのようにして、「なぜ売れないのか」の原因を1つずつつぶしていくことで必ず契約が取れるようになります。
ここまで突き詰めてどうしても契約につながらないのであれば、サービスか会社に問題があるか、あなたに合わないサービスを売っているとしか言いようがありません。
「これは本当にいいものだ」と心から思えるモノ、長く人にオススメしていきたいと思えるサービスを提供している会社に転職するのが良いでしょう。
オススメの転職サービス３つ
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